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疫情沖擊之下，不少食品廠商都面臨著產品庫存壓力增大、渠道開發成本提升、經銷商維護難度升級等一系列問題，總結為一句話：招商難，養商更難！在實際的渠道開發過程中，廠商往往在成功招商后，只向經銷商發了一單貨，合作就終止了，這種“一單死”現象頻頻出現，究竟是什么原因造成的，食品廠商又該如何破解呢？

目前來看，導致“一單死”的原因主要是廠商在經銷商的選擇上出現失誤，導致經銷商渠道不匹配。經銷商方面，放棄進一步合作的原因一般是渠道利潤不足；廠商對接信息與實際不符；或者是對市場判斷不準，盲目投入。

那么，如何在當前市場環境中避免出現上述問題，破解“一單死”的魔咒呢？

1.定位 | 選準經銷商

廠商在正式開發市場前，首先需要明確目標經銷商的性質與數量，是需要開發一個 KA 渠道的經銷商還是流通渠道的經銷商？是開發一個全品項經銷商還是開發一個分品項經銷商？有的放矢，才能事半功倍。

2.培育 | 給予專業指導

選定經銷商后，在產品上市前，建議廠商派駐業務人員與經銷商“并肩作戰”，協助經銷商做好產品上市規劃，明確哪款產品作為主打，先進哪個渠道，價格體系如何設置，促銷方式如何設定等等。要確保產品到經銷商倉庫后能夠快速動銷，這樣才能確保新經銷商對產品的持續推廣充滿信心。

3.踐諾 | 履行前期承諾

除了前期市場開拓相對較難以外，普遍困擾新經銷商的顧慮還有：合作之前廠商答應的各項市場支持能否兌現？對于廠商而言，經銷商一但打款發貨以后，就要積極兌現合作之前的各項市場“承諾”，要留給新經銷商“言而有信”的誠信形象，甚至可以適當傾斜促銷支持，給予經銷商意料之外的“驚喜”，提升經銷商對廠商的認可度，讓經銷商放心的配合廠商，與廠商共同度過最難的市場開發期。

4.高效 | 保障報賬、發貨

廠商對經銷商的各項政策支持包括費用支持，都是需要經銷商先行“墊付”，后期由經銷商提供相關票據，廠商再給予核銷。對于新經銷商的首次報賬，廠商要確保首次報賬的速度與準確性，保障首次報賬的時間不晚于合作之前的承諾。同時，新經銷商的首單發貨一般都會選擇廠商最低限度的進貨量先“試銷”，而且品項相對較多。因此，廠商的業務人員對于新經銷商的首單發貨要給予足夠的關注，確保發貨速度快，品項齊全、準確，為長期合作做好鋪墊。

5.關注 | 增加拜訪質量

建議廠商業務人員增加拜訪頻次，讓新經銷商感覺受到關注。同時每次拜訪時，要及時解決合作過程中出現的市場問題，切記不能讓小問題積累成大問題，更不要造成太多的遺留問題。同時可以多邀請廠商中高層領導進行拜訪，讓經銷商感覺到廠商對他的重視，自然經銷商也會提高對廠商產品的重視度并傾斜自己的資源，配合廠商的市場推廣。最終建立穩定的長期合作關系，徹底打破“一單死”的魔咒！

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